中国販路開拓に必要な5つのポイント

あなたの商品を中国で売るために必要なこと

たった5つのポイントを意識し、良質なコンテンツを提供するだけで、中国でも貴社の商品やサービスは必ず売れます。正しく向き合い、時には形を変えて新たな価値を創出する、その秘訣をここで惜しまずご紹介いたします。

 

1.中国の文化や習慣を尊重しましょう!

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当サイトの企業理念のページにもありますように、当社の中国市場に対する姿勢は以下の通りです。
 

【理念】
日本が誇る商品/サービスを中国市場とコラボレーションさせることにより、新たな市場を開拓し、持続的に経済を発展させる

【中国市場と向き合うための方針】
・感情的になる前に、相手の文化や歴史の背景を想像する
・相容れないと思うものでも、形を変えることで価値が共有できる
・強制せず、迎合せず、卑下せず、見くびらず
・「中国の市場ではロクなことがない」という声に惑わされぬ、強い意思を持つ
・現場に行き、現場でふれ合う
・オンラインで得られる情報とオフラインでしか得られない情報があることを知る

 
この「向き合う」という姿勢が、日本人もしくは日本企業にとって思いの外難しいものです。この本質であり土台となる部分を理解することが、すべての成否のカギを握っていると言っても過言ではありません。
 
 

2.2.パートナーと正しい信頼関係を築きましょう!

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ターゲットとする地域に関しては、必ず現地の空気を感じ、見込み客やパートナーと大いに交流しましょう。そこで信頼関係をしっかり築いていくことが大事なのですが、この信頼というのはひょっとしたら日本人と中国人では考え方が異なるかもしれません。

日本人:「あいつは人間として信頼できるから組んでも良さそうだ」
中国人:「あいつはウチに利益をもたらしてくれそうだから、組んでも良さそうだ」

あなたの目的は、中国の市場で利益を出すことのはずですので、この場合は中国人の考え方の方がドライではありますが正解です。ところが意外とよくあるのが、

日本人:「ビジネス能力はA客の方が高そうだが、日本語のできるB客の方が組みやすそうだ」
日本人:「食事の席も盛り上がったので、C客と組むのは楽しそうだ」
日本人:「出張の時この地域が一番過ごしやすいから、D客と組もう」

という、本来の目的から外れた考え方です。いえ、アウェーである中国でこうした気持ちになってしまうのはよく理解できます。ほとんどすべての日本人が通る道とも言えます。

しかしながら相手はビジネスというスタート地点から信頼関係を積み上げていこうとし、あなたは人間関係やそれ以外の要素の先にビジネスを積み上げていこうとする。日本ではこうしたやり方でも成功できるかもしれませんが、中国では難しいと言わざるを得ません。

プロジェクトの開始時は頻繁に現地へ足を運ぶ、足を運ぶたびに0を1に近づける。1になる頃には理想的な信頼関係が築けているはずです。

 
 

3.日本語の落とし穴を意識しましょう!

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あなたが中国語でビジネスができない場合、当然通訳が必要になります。この時、長年仕事を共にしてきた以心伝心の通訳の方でない限り、商談で相手と共有できた認識は3割程度と思っていただく方が間違いありません。

通訳上のコミュニケーションロスで問題が生じる際、「商習慣の違い」「相手の日本語能力の問題」と原因づける方も多いのですが、当社はそれだけでないと考えています。本質的な原因は、日本語の通常会話における特異性にあるのです。

・主語は話の流れで誰を指すのか推測しなければならない
・「悪くはないんですが」といった、曖昧な表現(相手からすれば褒められた)
・外来語、特に経済用語、IT用語を多用する
・早口

こうした時、通訳もしくは日本語のできる商談相手が「それはどういう意味でしょう?」と毎回聞き返してくれることはまず期待できません。かと言って自らの中国語能力を通訳不要なレベルに高めていくのには時間がかかります。

唯一の解決方法は、あなたが中国人でも正しく通訳、もしくは理解のできる日本語で話すことです。これは意識しなければ一生矯正できませんが、意識さえあれば必ず克服できます。

中国語を修得するよりはるかに簡単ですので、まずは商談における「正しい日本語」をマスターしましょう!

 
 

4.パートナーの戦略を尊重しましょう!

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日本企業は、中国のパートナーに自由に売らせることより、ついつい管理体制、時には「監視体制」の構築に力を入れてしまいがちですが、これは本末転倒です。売れてもいない段階で、監視も何もありません。

短期間で市場価格が崩れてしまうような、コントロール不全に陥る可能性のあるやり方はもちろんNGですが、相手はあなたの部下でも社員でもありません、決してパートナーに「管理されている」と感じさせないような進め方をしましょう。

そもそも、中国においてのビジネス能力は、日本に住んでいる私たちより現地の中国人の方が高いのが当たり前です。あなたにとって譲れないポイントのみを設定し、後はパートナーに好きなように売らせるかが重要です。

なぜなら中国企業には、儲かると思えば徹夜してでも売ってくれる文化があるのですから。

 
 

5.エラーは無形資産!しっかり受け止め着実にゴールへ近づきましょう!

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実は、この覚悟を決めるというのは意外に難しいもので、日本ではまずあり得ないという事態に何度も直面していく過程において、挑戦すること自体に無理があったのではないかと、徐々に決意が揺らいでいきます。ですがちょっと待ってください、日本の習慣はグローバルスタンダードでも何でもないのです。想像した通り全てが順調に進むはずはありません。

エラーは無形の大切な資産です。次に活かすことができれば有形の資産を生み出してくれます。時には心が折れそうになりますよね。それでも強い意思と信念を持ち続け、前へ進んでください!そのたびに中国脳がアップデートされていきます。

継続は力なり、中国市場は絶対的に日本市場よりモノが売れます。必ずや成果をあげましょう!

 
 

勝負は対峙する前にもう決まっている!?

ここまでお読みいただきお気づきになられた方も多いと思います。そうです、上に書いてあることは具体的な戦略ではなく、マインドセットに関係することばかりです。正しい心構えで、尊敬を持って相手と接し、ロスなくコミュニケーションできれば、日本で新規事業に取り組むのとやることは変わらないのです。日本で過去に成功した実績をもつ貴社には、すでに中国市場で成功するスキルが備わっているわけです。後は、日本での経験を中国の販売パートナーにカスタマイズしてもらうだけです。

とは言えこのマインドセットは難しく、一流スポーツ選手すら指導者の助力を得てようやく意識が変わるという場合も多いです。当社は、貴社により良いパートナーをマッチングし、日中をまたいだチームを編成し、あなたの中国ビジネスのマインドセットを指導する。この部分にフォーカスできるのが当社の強みです。

 
 

本当に中国市場の方がモノを売りやすい?

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当社のもうひとつの中心事業である「もみ殻でつくったRice Ware製品」を、日本国内で販売していてつくづく感じますが、中国の方がモノを売りやすい、これは本当です。実は中国には日本と違い、様々な「売る」ための方法が存在します。特に「WeChat(微信)」という、日本のSNSサービスとは一線を画する神器を手に入れた中国人は、企業と個人に関わらず、これをフル稼働させて販売に結びつけています。まずはホームページをつくって広告費をかけて知名度と信頼感を向上させて、という手順を踏まずとも素早く手軽に販売が可能です。
日本で同じことをするのと比べ、この時点で数か月から半年程貴重な時間を節約できるので、成果も早い段階で挙がります。それは、軌道に乗るまで重荷となる毎月の固定費や人件費の節約にもつながります。やり方ひとつでしっかり稼いでいる中国の小規模事業主が多いのには、こうした背景があります。

ただし、コンテンツは極めて大事です。貴社の製品やサービスが単体で売りづらい場合には、形を変えたり、何かとミックスさせなければ、なかなか市場の需要を勝ち取ることができないもしれません。
この「コンテンツ」の概念に関しましては簡単に文章ではお伝えし切れませんので、詳しい内容は初回ご面談時にお話しさせていただきます。

 
 
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